Erstellt von Redaktion
„Ein Experten-Talk mit Jonas Strambach von S&P Consulting GmbH„
Viele Unternehmen investieren erhebliche Summen in Performance-Marketing und füllen damit fleißig ihre Pipeline mit neuen Leads. Doch trotz prall gefüllter Kontaktlisten bleibt der erhoffte Umsatzsprung aus. Woran liegt das? Die ernüchternde Wahrheit: Ein Lead ist noch kein Gewinn. Erst der richtige Umgang mit diesem Lead – sprich ein effektiver Vertriebsprozess – entscheidet darüber, ob aus einem Interessenten auch ein zahlender Kunde wird.
Diese Erkenntnis trifft vor allem Unternehmen und Dienstleister mit höherem Kundenwert (hoher Customer Lifetime Value). Sie generieren zwar genug Leads, kämpfen aber damit, aus diesen Kontakten tatsächlich Umsatz zu machen. In diesem Artikel beleuchten wir, warum mehr Leads nicht automatisch mehr Umsatz bedeuten und welche Stellschrauben im Vertrieb dafür entscheidend sind. Außerdem zeigen wir praxisnah, wie ein strukturierter, zweistufiger Vertriebsprozess – in Kombination mit schneller Reaktion – die Lead-Monetarisierung dramatisch verbessern kann.
Ein Lead – zum Beispiel ein ausgefülltes Kontaktformular oder ein heruntergeladenes Whitepaper – ist zunächst nur eine Chancenanzeige. Er signalisiert Interesse, aber garantiert noch lange keinen Geschäftsabschluss. Viele gestandene Unternehmer haben bereits erlebt: Trotz hoher Leadzahlen stockt das Wachstum.
Warum? Oft hapert es an der Weiterverarbeitung der Leads im Vertrieb. Jonas Strambach, erfahrener Berater und Geschäftsführer der S&P Consulting GmbH, beobachtet dieses Phänomen ständig: „Viele Unternehmen generieren zwar extrem viele Leads, schaffen es aber nicht, diese Leads zeitnah anzurufen, Erstgespräche zu vereinbaren und schließlich Neukunden abzuschließen.“ Die Basics im Vertriebsprozess werden nicht beherrscht – mit fatalen Folgen. Denn das Problem lässt sich nicht einfach durch noch mehr Leads lösen: Wenn es „hinten raus im Vertrieb nicht stimmt“, wird man auch mit doppelt so vielen Leads nicht profitabel sein. Mehr Quantität vorne bringt nichts, wenn die Qualität der Nachbearbeitung fehlt.
Die gute Nachricht: Sobald man die Stellhebel im Vertriebsprozess identifiziert und optimiert, lassen sich aus vorhandenen Leads deutlich bessere Ergebnisse holen. Schauen wir uns die drei häufigsten Stolperfallen an – und wie man sie vermeidet.
Der vielleicht größte Fehler im Umgang mit frischen Leads ist Zeitverzug. Häufig landen neue Anfragen zwar im Posteingang, werden aber erst Tage später vom Vertrieb kontaktiert. Dieses Zögern kann teuer werden. Studien belegen, wie kritisch die Geschwindigkeit der Reaktion ist: Bereits nach fünf Minuten sinken die Chancen, einen Lead erfolgreich zu erreichen und zu qualifizieren, um rund 80 %. Und etwa 50 % der Kunden entscheiden sich für den Anbieter, der sie zuerst kontaktiert. Mit jedem verstreichenden Tag – ja sogar jeder Stunde – kühlt ein vormals heißer Lead weiter ab.
Praxisbeispiel: Ein Interessent füllt am Vormittag ein Formular auf Ihrer Website aus. Ihr Vertrieb meldet sich aber erst nach einer Woche. Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass der potenzielle Kunde sich in der Zwischenzeit gar nicht mehr an seine Anfrage erinnert oder bereits bei der Konkurrenz untergekommen ist. Speed to Lead heißt daher die Devise: Wer zuerst anruft, gewinnt. Machen Sie es sich zur Regel, neue Leads innerhalb von 24 Stunden, idealerweise innerhalb von 2–4 Stunden telefonisch zu kontaktieren. Eine schnelle, persönliche Kontaktaufnahme zeigt Professionalität und Interesse – und erhöht die Chance enorm, dass der Lead zu einem Termin und letztlich zum Abschluss führt. Jonas Strambach betont aus Erfahrung: „Je schneller du die Leads anrufst, desto besser sind auch die Terminierungsquoten.“ Mit anderen Worten: Zeitnahe Reaktion ist der erste Schlüssel, um aus Leads Umsatz zu machen.
Stolperfalle Nummer zwei ist das fehlende Filtern und Vorqualifizieren von Leads. Nicht jeder Interessent passt automatisch als Kunde – sei es aufgrund des Budgets, des Bedarfs oder anderer Faktoren. Trotzdem vergeuden viele Vertriebsteams (oder Geschäftsführer selbst) kostbare Zeit damit, jeden Lead direkt in ein langes Verkaufsgespräch zu führen. Das Ergebnis: Frustration auf beiden Seiten, wenn sich nach einer Stunde herausstellt, dass kein echtes Potenzial besteht.
Die Lösung ist ein zweistufiger Vertriebsprozess. In der Praxis bewährt sich folgendes Vorgehen: Zunächst führt man mit jedem neuen Lead ein kurzes Kennenlerngespräch von ca. 15–30 Minuten per Telefon. In diesem Erstkontakt werden die wichtigsten Punkte abgeklopft – Bedarf, Budget, Entscheidungsbereitschaft und Passung. Dieser Schritt dient als Vorqualifizierung: Man stellt sicher, dass der Interessent grundsätzlich ins Beuteschema passt und der grobe Rahmen stimmt. Erst wenn der Lead vielversprechend ist, vereinbart man im nächsten Schritt ein ausführliches Beratungsgespräch (persönlich oder via Zoom/Teams), in dem dann konkret beraten und verkauft wird.
Dieses Vorgehen spart enorm Zeit und Nerven. Ungeeignete Leads werden höflich ausgesiebt, ohne dass man stundenlang im Termin festhängt. Gleichzeitig fühlen sich qualifizierte Interessenten gut aufgehoben, weil man strukturiert vorgeht. Jonas Strambach empfiehlt allen Kunden diesen zweigleisigen Prozess – notfalls auch, wenn man als Geschäftsführer anfangs selbst verkauft: „Ich würde dir niemals empfehlen, Anfragen direkt ins Beratungsgespräch zu schicken… Führe erst ein Kennenlerngespräch am Telefon und dann das Beratungsgespräch vor Ort oder via Zoom.“ Kurz gesagt: Erst fragen, dann beraten.
Ein weiterer Vorteil des Kennenlerngesprächs: Man kann früh herausfinden, was der Lead wirklich will und braucht, und kann so im zweiten Termin viel gezielter auf die individuellen Pain Points eingehen. Das erhöht wiederum die Abschlusswahrscheinlichkeit – ein klarer Conversion-Fokus, den erfolgreiche Vertriebler verinnerlicht haben.
Die dritte große Hürde ist das Fehlen eines strukturierten Vertriebsprozesses. Viele Leads versickern schlicht, weil es an Systematik mangelt. Beispiel: Ein Unternehmen sammelt fleißig Anfragen in einer Excel-Liste, doch es gibt kein klares Prozedere, wer wann welchen Lead anruft, wie oft nachgefasst wird und wo der aktuelle Status festgehalten wird. Follow-up findet bestenfalls sporadisch statt – einige Kontakte werden einmal angerufen und danach nie wieder, wenn sie nicht direkt rangehen.
Hier gilt: Schaffen Sie Systeme! Spätestens wenn Sie mehr als eine Handvoll Leads pro Woche erhalten, sollten Sie ein zentrales CRM-System (Customer Relationship Management) nutzen. Alle neuen Leads gehören in dieses System, wo Vertriebsteams sie leicht übernehmen und den Fortschritt verfolgen können. Jede Kontaktaufnahme – Anruf, E-Mail, Nachricht – wird dokumentiert. So geht kein Interessent verloren, und Sie behalten den Überblick, wo sich welcher Lead in Ihrer Pipeline befindet. Tools wie HubSpot haben sich in vielen mittelständischen Unternehmen bewährt, um aus anfänglichem Lead-Chaos einen strukturierten Prozess zu machen.
Ebenso wichtig ist ein konsequentes Follow-up-Management. Nur die wenigsten hochpreisigen Kunden schließen beim ersten Gespräch ab – Dranbleiben lautet die Devise. Legen Sie klare Abläufe fest: Wie viele Kontaktversuche werden unternommen, in welchen Abständen? Was passiert mit Leads, die zunächst „noch nicht bereit“ sind? Erfolgreiche Unternehmen etablieren hier z. B. Nachfass-E-Mails, Zweit- und Drittkontakte oder regelmäßige Touchpoints über einige Wochen. So bleibt Ihr Angebot im Gedächtnis und Sie holen zusätzlich Potenzial heraus, das andere vielleicht liegenlassen.
Nicht zuletzt sollte der Vertrieb messbar und optimierbar sein. Kennzahlen und Coaching helfen, die Performance Ihres Vertriebsteams zu steigern. Jonas Strambach rät seinen Kunden etwa, die Terminierungsquoten pro Mitarbeiter auszuwerten und regelmäßig Gespräche mitzuhören. So lässt sich feststellen, wer Unterstützung oder Training braucht. In der Praxis sah Jonas Strambach schon oft folgendes Szenario: Ein Unternehmen klagt über „schlechte Leads“, dabei stellte sich heraus, dass intern die Anfragen viel zu spät oder unqualifiziert nachverfolgt wurden. Mit dem richtigen Vertriebsprozess hätte man aus den Leads viel mehr herausholen können. Die Lektion: Leads sind nur so gut wie Ihr Vertriebsprozess dahinter.
An dieser Stelle kommt die Erfahrung von Experten wie Jonas Strambach ins Spiel. Als Gründer von S&P Consulting hat er in den letzten Jahren über 100 Unternehmen dabei geholfen, planbar hochwertige Leads durch Online-Marketing (Meta- und Google Ads) zu gewinnen – und vor allem, diese Leads in Umsatz zu verwandeln. Strambach weiß aus Hunderten von Kampagnen: Meist liegt der Engpass nicht im Marketing, denn qualifizierte Leads zum guten Preis sind generierbar. „Das liegt meistens wirklich am Vertrieb,“ stellt er klar. Seine Philosophie lautet folgerichtig: Performance-Marketing muss mit einem performanten Vertrieb gekoppelt werden, um nachhaltig zu skalieren. Mit anderen Worten: Marketing und Sales dürfen nicht isoliert agieren, sie müssen ineinandergreifen wie Zahnräder.
Was bedeutet das konkret? Jonas Strambach und sein Team schauen über den Tellerrand hinaus – also jenseits bloßer Leadzahlen – und unterstützen ihre Kunden dabei, die gesamte Wachstumsmaschine ans Laufen zu bringen. Dazu gehört zum Beispiel:
Jonas Strambach kommuniziert dabei auf Augenhöhe mit gestandenen Unternehmern – klar, direkt und mit Fokus auf das Wesentliche. Seine Beratung ist praxisnah und conversion-fokussiert: Am Ende zählen die Ergebnisse in Form von gewonnenen Kunden und gesteigertem Umsatz.
Ein Beispiel aus seiner Praxis ist die GUR Steuerberatung: Dieses Beratungsunternehmen war einer von Jonas’ ersten Kunden und konnte dank optimiertem Marketing und Vertrieb den Jahresumsatz von knapp 120.000 € auf über 2 Millionen € steigern – in nur circa zweieinhalb Jahren. Entscheidend war dabei nicht nur die Leadgenerierung, sondern vor allem der verbesserte Vertriebsprozess. So führte S&P Consulting bei GUR unter anderem einen neuen Vertriebsmitarbeiter ein, der täglich rund 50 eingehende Leads als Erstkontakt anruft und vorqualifiziert. Der Geschäftsführer selbst konnte sich dadurch auf die eigentlichen Beratungsgespräche mit kaufbereiten Interessenten konzentrieren – mit durchschlagendem Erfolg.
Mehr Leads zu generieren ist für viele Unternehmen verlockend – doch Quantität ersetzt keinen Prozess. Jeder Lead ist nur so viel wert, wie Sie aus ihm machen. Wer Leads zügig und systematisch nachfasst, sie qualifiziert und professionell bis zum Abschluss begleitet, wird deutlich mehr Umsatz aus seinen Marketing-Investitionen holen als derjenige, der unstrukturiert vorgeht.
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